你在中学饭堂老吃的那个老干妈是如何成功的？她不同意媒体采访，不搞营销。不缺钱，不贷款，即使政府推进也不上市。
8块钱一瓶的辣酱，天天卖出130万瓶，老干妈陶华碧是如何做到的？
无广告，不活动，不贷款，不上市，现款现货种种逆营销之举下，老干妈却塑造了一个商业传奇。
佐餐酱第一品牌的逆营销奇迹
快消品，特别是调味品行业，大伙都想成为老干妈，又看不知道老干妈。
8块钱一瓶的辣酱，天天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，销售额40亿，15年间产值更是增长了74倍。老干妈制造了中国品牌的一个传奇。
更传奇的还有其 极品经营管理模式。
不做营销推广，不打广告，没营销，坐在家门口，商家就来抢货。
不上市、不贷款、不筹资。别的企业到处找贷款，拉筹资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的筹资建议。
现款现货，商家要先打款才发货，现金流充足的让人结舌。
老干妈口味的各种特点菜遍布大小餐饮餐馆，成为其销售量的又一要紧支撑。
老干妈的市场奇迹和不走一般路的营销推广策略，让快消品行业看的云里雾里，到底老干妈凭什么这么牛，真的只不过陶华碧老太太的个人商业直觉?
福来深度解析老干妈种种逆营销现象背后的营销规律，让企业看到老干妈奇迹下，你不了解的营销规律。
1、真不二价：商品核心策略下的极致客户体验
为官须看《曾国藩》，为商必读《胡雪岩》。富可敌国的徽商胡雪岩，真不二价是其经商精髓之一，即货真价实，价格稳定。老干妈恰恰是把这一理念发挥到了极致。
本质上，老干妈的所有市场行为和奇迹，都是依托其强有力商品而存在的，它用商品为买家提供了极致的客户体验。老干妈在商品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。
1.味道即王道，恰如其分的复合口味和最普世口味的抢占。
对食品而言，味道即王道，可口可乐的神秘配方能成为无价之宝，就是因此。
国内市场上，跟随策略随处可见，超越首创商品也是常事。但，老干妈的销售量冠军商品风味豆豉，热销多年，却无一家商品能与其抗衡。究其缘由，主要由于豆豉是发酵商品，是复合口味，恰如其分的豆豉商品，给人丰富口味，也在餐饮菜肴中被广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉商品口味的把握。
食品之争，非常重要的是口味之争，口味之争第一是抢占最普世的口味。老干妈非常不错的平衡了辣和香，让最大部分买家同意，以至于不少买家一段时间不吃，都会很惦记。
便捷面之争，本质上就是口味之争，康师傅红烧牛肉多年领跑，就是占据了这一深受最大部分人喜欢的口味，统一直到推出老坛酸菜面，才达成突破，其实就是南方普世口味的崛起。
2.品味虽贵必不敢减物力，严格到苛刻的原材料把控。
老干妈所用辣椒材料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检商品。当地为陶华碧供货的回收大户给说，只有大家欠过她的钱，她从不欠大家。给她的辣椒，却哪个也不敢大意，只须出一次错，将来再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，如此拣剪过的辣椒，再分装，就没杂质了。
目前，老干妈与当地联合打造无公害干辣椒基地和绿色商品原材料基地，搭建了一条企业+基地+农户的农业产业链，绝大多数材料都源自老干妈的自产基地。
3.保证顾客价值，把品质稳订做到极致。
一段时间品质好，几个地区品质好都不是难点，难能可贵的是，老干妈卖了这么多年，无论买家什么时间买，在哪儿买，味道都一直如一，这种高度稳定的商品品质就成了一般企业很难企及的竞争优势。
老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮途径的强大支撑。基于老干妈商品的海量菜品在不少餐厅餐馆随处可见，不少企业都想推出跟随商品，但餐饮对商品口味的稳定性需要更高，由于更换调味品，常常会导致菜品口味波动，而老干妈商品就不会出现如此的问题。
食品安全备受诟病的当下，真的能像老干妈如此，在企业做大做强，取得市场之后，仍然坚持商品水平一直如一的企业已经寥寥无几。尊重顾客，保障顾客价值的企业，顾客也将以市场回报。
4.底价不是低质，创造极致的顾客体验。
低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，如牛栏山、如老干妈，才大概成为市场的老大。老干妈的消费人群绝大多数都是中低端买家，但其扎根这一地区，即便目的市场是中低端人群，也创造出极致的顾客体验。
茅台就曾表示，对行业而言有腰部商品的定义，但对企业而言不是。企业要做专业，无论你是做高档酒、中端酒还是低端酒，好好地做好就好。假如要茅台做低端酒，茅台也做不过二锅头。
中国企业常常做的一件事就是商品获得市场认同之后降本钱，所谓降本钱，大多是在商品材料和工艺上做文章，一次调整或许大部分买家感觉不到，但一再的减少商品需要，将最后致使质变，被买家抛弃。可以说，早期老干妈的不少对手，并非被老干妈打败，而是自己打败了自己。
老干妈用过硬的商品力，横空劈出一道鸿沟，没门槛，老干妈给你造一个门槛。
2、定价也是定位：占位最有利价格地区
价格总是决定着品牌和目的人群的定位，价格变动，不仅仅是企业收益和销售量的变化，更是品牌定位的转移，特别是企业具备领先市场份额的状况下，提价，总是是给对手让出价格空间。
东阿阿胶上市后为了更快树立起我们的高档形象，频繁提价，并将途径进行全方位提高。东阿阿胶看上去锐不可挡，但其高档化、奢侈化的转移，恰恰是将中低端买家的市场需要留给了福牌阿胶。福牌正是紧抓这一机会，抢占东阿阿胶留下的空白市场，达成了营业额提高，目前，福牌阿胶的总体销售量已经超越了东阿阿胶。
以老干妈的主打商品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价格，280g占据9元左右价格(不同终端价格有肯定差别)，其他主要商品依据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，譬如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。
这就导致了调味酱行业定价难，低于老干妈没收益，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直很稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，角逐对手们，要么为了底价致使低质，要么舍弃低端做高档，而佐餐酱品类又非常难支撑高档商品。
3、买家心智占领：广告的本质目的
广告的主要为了以占据买家心智而谋求市场，一句可以唤起买家共鸣的诉求，总是成为品牌成功的利器。所以，企业的本质目的是占领买家心智，而非广告本身，老干妈看上去没做过广告，但其已经完成了买家心智的占领。
1.从学生入手，最易唤起的消费记忆。据心理学剖析，学生年代是品牌最易引起好感和怀旧的机会，北京连锁餐饮新辣道就常常把店铺开在学校附近，在吸引客户的同时，潜移默化的占领买家心智，将来无论这类学生走到哪儿，新辣道的味道都会随着着他们青春的记忆。
老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了买家心智的占领。同时，因为老干妈的商品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济不足的学生群体是其主要消费群体之一，口味的培养和买家心智教育非常不错融合，不少留学生都把老干妈称为家乡的味道。
2.品牌符号化。行业常常有人质疑老干妈包装土气，多年来从未更换瓶贴等问题，事实上，正是老干妈多年来的坚持，其包装和瓶贴已经固化为最深入买家内心的品牌符号，甚至成为这一品类的代表符号。茅台推出过无数新产品，但买家最认同的还是其老包装的飞天茅台，觉得这才是总理喝的茅台，是地道茅台。
3.舌尖上的中国名片。目前，老干妈又早于不少商品，开始走出国门，商品遍布30多个国家和区域。在海外老干妈被叫做留学生必须具备，家的味道，也遭到不少外国买家的喜欢。而且在中国8、9块钱一瓶的老干妈，在海外卖到十几USD，堪称调味品行业的奢侈品，海外途径的销售量现在还无从得知，但这一步的跨出，老干妈已经成为舌尖上的中国名片。
4、市场布局：从地区策略依据地到全国扩张
广州是老干妈最早爆发的地区市场，而后逐步扩张到全国，这也是福来一直倡导的，先做好地区市场策略依据地，继而复制全国。老干妈和一般企业有什么区别就是，绝大多数企业是经过行情分析选择地区策略依据地，而老干妈是通过自然选择，第一爆发了广州场。
1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了便宜餐馆的主要客户资源。陶华碧近乎本能的商业智慧首次发挥出来，她开始向司机免费赠送自己家里制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受青睐。
正是货车司机让老干妈好似蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适合的地方扎根成长。当时，以广州为代表，很多农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价格，于是第一在广州场获得销售量爆发。继而渐渐达成全国扩张。
5、现款现货：硬通货下的商家方案
老干妈的商家方案极为强势：
1. 先打款后发货，现货现款。别的快消品都在尽力把货压在商家手里，而老干妈的商家需要先打款，才能拿到货，甚至打二批货款的时候，才能拿到第一批的货，现金流充盈，让各厂商叹为观止。
2.以火车皮为单位，量小不发货。
3.没政策支持。老干妈没广告，没活动，自然也不会给商家政策支持，而且收益空间非常低，一瓶甚至只有几角钱。
4.大地区布局，一年一次商家会。为了维护商家，构建商家互联网，快消品企业大多数要维护数目庞大的商家，每年都要召开各种不同区域，不同层次的商家会议，会议上以各种形式极力讨好、回报商家。但老干妈一年，甚至两年才开一次商家会，一个省，或者几个省一个商家，这种情况下，甚至还在进行省区合并。
那样问题来了，老干妈这样强势的商家方案，底气何在?商家为何会同意这类霸道的规矩?缘由还在商品上，老干妈把商品做成了硬通货，只须能拿到货，就不愁卖，而且流通速度快，风险小，是商家收益的靠谱保障。
6、途径互联网：无所不在的深度和广度
两千年初，绝大多数企业像王致和一样，坐在家门口等各地大小商家前来采购，没物流运输等各项服务，没一批、二批之说，更没经销互联网。企业就是一家批发商，各地商家只管来进货，拿回去如何卖，企业也不关心。这一阶段中，因为路途问题，南方商家较少来北京采购，等到王致和有意识布局南方市场，却为时已晚。
老干妈当时选择了一条独一无二的路子，只选择大地区商家，并负责物流运输，地区商家为了达到销售目的，就需要进行二批的开发布局，渐渐形成了经销互联网遍布地区，便利店、商超，甚至菜市场的局面，老干妈商品随处可见，目前更是走出国门，进入国际市场。
因此，老干妈先一步完成了途径互联网布局，形成了健全的商家互联网，商品随处可见。大地区经销方案也让老干妈的招商变得极为轻松，一年一次招商会就能解决。
老干妈背后的什么时间启示
1.老干妈的成功是商品思维的成功，商品是所有营销的源头。那种一杯水卖出天价的浮躁思想，都是靠不住的。只有像可口可乐、康师傅红烧牛肉面、双汇火腿肠等商品力过硬的商品为基础，营销才能发酵出奇迹。所以，食品企业要真的在商品口味、包装、规格、定价等各要点上下足功夫，塑造真的符合消费需要的商品。
2.不可以把营销等同于推广和广告。营销的目的是让销售成为多余，是在销售以外做点什么的事。不少名不见经传的企业，事实上却是一个品类的隐形老大，深层次的营销是未必要做非常大力度的推广，以整理之力达到市场目的才是重点。
3.以买家为中心，即便定坐落于中低端市场，也可以提供极致的顾客体验。商业需要回归其本源，即企业存在的唯一目的是创造客户。
4.做企业要有耐心，能坚持，经过时间的发酵，以前看上去普通的商品和品牌就有了价值。企业要充分敬畏和尊重市场成长规律，有长期经营心态，一味追求短平快，会让企业栽大跟头。老干妈坚持有多大能力做多大事，坚持不上市，不被资本绑架，反而取得了市场的尊重。
5.企业获得市场优势之后，商品力+价格空间成为定位的重点原因，提升价格的确可以提升企业收益，但同时也会为对手让出价格空间。
6.企业在产业链中的地位，决定企业的话语权。老干妈在产业链上的强硬，来自于其不可替代的商品力。所以，单纯羡慕老干妈的强硬作风毫无意义，重点是怎么样塑造我们的核心优势。
7.在当时传播条件限制下，老干妈不做推广依赖口碑逐步积累，并未使其丧失市场先机，经过时间酝酿，收获了惊人的市场爆发。世易时移，面对目前的传播大爆发，企业不可盲目复制无传播的营销做法。